インドネシアにおけるビジネス交渉術- polite or friendly? (1)

アルビーです。

今まで商談・事業買収等で交渉の支援をして来ました。私が語って良いかどうか悩みながら、私なりにまとめたいと思います。インドネシアの交渉現場は、日本の常識からして非常にun-formalつまり非公式的です。日本側は時として資料をたくさん持って来ていますがインドネシア側は詳細よりも『絵』を知りたいです。今後、どこを目指すのか　仮に　機械・サービスを購入する場合は、どのように関係維持を行うのか　購入しない場合は、代替案があるのか　気軽に話を聞きます。日本企業の場合は話題が直ぐに価格に行きます。

『あなたの商品を買わなくても　あなたとの関係は維持したい！』
インドネシア人は嫌な気分を残して会話・対談・交渉の場を去ることを嫌っています。この場合は、買わない場合でも
『場を濁して　いつか　条件を呑む』という事です。場が堅苦しくなればなるほど、EXITがしにいのであまりlong-termな関係を築くことが出来ないです。ある時は、その場で　条件を呑む約束をしたが、確認したら、『ごめんなさい。もう一度、話し合いの時間を設定してください』『あ！その件ですね。実はかくかくしかじかで社内で検討したのち、導入できなかったんですよ』等。
この場合は、日本側の交渉全権が困るはずです。場の捉え方で、議事録も取って、その結果が法律のように固く考えて、社内稟議を取り、事業を進めようとしたら、調整が入る！事が多々あります。

LONG-TERM NEGOSIATION(長期戦の交渉)
予め、予算と時期を決めてゴールを決めますが、交渉の場をいくつか　設ける事です。又、最初から本題（売り込み）というよりも　人の紹介から始まることです。きちんとした人を演出するよりも　フレンドリーな人を演じることが有利です。きちんとした人は、細かい！難しい！というイメージがあります。それよりも　相談が出来る人　話が聞ける人　になるのが得です。ただここで御幣があるかもしれませんので補足しますと、初回に　売り込みをしてはいけない　という事ではないです。売り込みをしながら、きちんと自己紹介をすることです。日本ではどんなことをしている会社なのか　社員はどれくらいか　なぜその商品が生まれたとか　を紹介します。

出されたお菓子を食べる事！
政府案件もそうですが、多くの日本人は、インドネシア側が出したお菓子を食べない。お菓子を食べに来たんじゃない！政策を提案したい！というのかもしれませんが、インドネシアでは、まず　大事な場になれば成程、愉快なexitもいつでも出来るように、お菓子も楽しむことが重要です。インドネシア側から何か息詰まる時は、大体、代替案や　提案があるので、それをお菓子を食べながら聞く『間』を作るのも大事な事です。

Albertus Prasetyo Heru Nugroho
インドネシア総合研究所CEO
www.indonesiasoken.com